Dlaczego mówię lejek marketingowy, a nie sprzedażowy?

Gdy zaczynałam staż w agencji marketingowej, wierzyłam, że w marketingu jest coś więcej niż nachalna sprzedaż. Że można patrzeć szerzej niż na wskaźniki i inne CTR-y. Że liczą się wartości marki, lojalność klientów i zaangażowanie.

Teraz, po 6 latach pracy w marketingu i prawie 2 latach „na swoim”, jeszcze mocniej wierzę w moc działania zgodnie z etapami lejka. Widzę też w statystykach, że to podejście działa! Dzisiaj opowiem Ci o:

• etapach lejka marketingowego,
• działaniach, które warto podjąć na każdym z nich,
• tym, co można zyskać dzięki temu podejściu.

Co to jest lejek marketingowy?

Standardowo lejek marketingowy składa się z 4 etapów:

• świadomość,
• zainteresowanie,
• chęć zakupu,
• akcja.

Pracując nad kampaniami reklamowymi, zauważam, że schemat lejka uległ w ostatnim czasie pewnym zmianom.

Lejek stracił jeden etap. Została świadomość, zainteresowanie i akcja, a chęć zakupu tworzy się naturalnie gdzieś pomiędzy nimi.

Decyzje zakupowe podejmujemy coraz szybciej. Żeby kliknąć „zamów teraz” lub „zarejestruj się”, nie potrzebujemy już znać danej marki od podszewki. Decydują impulsy — bodźcie, które popychają nas do działania.

Zamiast przeglądać kolejne sklepy w poszukiwaniu sukienki idealnej, decydujemy się na tę niebieską, z rozcięciem podkreślającym talię, którą zobaczyliśmy w reklamie. A to, żeby reklama wywarła taki efekt — to jest dopiero sztuka!

Jak działać na poszczególnych etapach lejka?

Aby zbudować relację z odbiorcami, trzeba dotrzeć do nich z odpowiednimi treściami. Jakimi? Na szczęście to nie jest wiedza tajemna.

Jak zbudować świadomość marki?

Świadomość jest jak pierwsze podanie ręki  i wymiana imion. Na tym etapie klient dowiaduje się o danej marce tyle, że… istnieje! Na pierwsze spotkanie mamy tylko kilka sekund. Dlatego działamy:

✔ informacyjnie,

✔ zaczepnie,

✔ szukamy wspólnego punktu zainteresowań.

Co zrobić, aby zainteresować?

Gdy odbiorca poznał markę, czas na drugi etap: zainteresowanie. To jak zaproszenie na imprezę. Nie wiemy jeszcze, czego się spodziewać, ale nowa znajomość zaczyna robić się coraz bardziej sympatyczna!

Na tym etapie:

✔ Przedstawiamy Twoją markę w pozytywnym świetle.

✔ Możemy pokazać, jak działa produkt, jakie są korzyści z usługi.

✔ Wykorzystujemy testimoniale. Korzyść to podstawa :)

Akcja: jak przekonać do zakupu?

Co dalej? W końcu: akcja. To, na co wszyscy czekają! Jesteśmy na ostatniej prostej — klienci są gotowi do zakupu. Nadchodzi czas na wyjaśnianie szczegółów, odpowiadanie na pojawiające się pytania.

Dzięki tym działaniom sprzedasz?

Prawie 2 lata temu, po 5 latach pracy na etacie, przeszłam na swoje. Miałam okazję, aby skonfrontować moje przekonania o marketingu z prowadzeniem własnego biznesu.

To, że marketing może być slow. To, że powinien dawać wartość. To, że nie musi być nachalny. Z tym że biznes musi zarabiać — końcu taki jest cel prowadzenia firmy.

I nie tylko okazało się, że miałam rację i można robić marketing po swojemu. Okazało się również, że traktowanie potencjalnych klientów jak fajnych ludzi, daje dużo lepsze efekty niż nachalna sprzedaż!

Co zyskałam lejkowi marketingowemu?

Teraz pracuję z markami, którym mocno kibicuję i których efekty cieszą mnie jak moje własne. Tworzę i wymyślam, sprawdzam i weryfikuję, bo marketing to dla mnie:

• pokazanie zalet produktu lub usługi,
• zaprezentowanie kontekstu, w którym mogą zostać wykorzystane
• oraz tego, jak już teraz korzystają z nich inni ludzie.

Takie podejście sprawia, że nie muszę już krzyczeć kup, kup, kup, bo… osoby, które są świadome istnienia marki, wiedzą, czego mogą oczekiwać. I jeśli to pierwsze wrażenie było pozytywne, z dużym prawdopodobieństwem w pewnym momencie pojawią się u progu sklepu.

Czy gdybym skoncentrowała się tylko i wyłącznie na sprzedaży, zobaczyłabym oczekiwane efekty? Na usta ciśnie mi się tylko jedna odpowiedź „no właśnie” 😉.

Co Ty zyskasz?

Czy Tobie również bliskie jest podejście do marketingu w rytmie slow? Chcesz sprzedawać w zgodzie ze sobą? Może pracujesz nad stworzeniem biznesu działającego na Twoich zasadach, a marketing jest tym elementem, którego do tej pory nie dało się dostosować?

• Przeczytaj o idei slow marketingu, dzięki której zaczniesz sprzedawać w zgodzie ze sobą.
• Próbujesz tworzyć content prosto z serca, ale zdarzają Ci się spadki kreatywności? Napisałam, jak walczę z kreatywną blokadą.
• Chcesz wdrożyć slow marketing w swojej firmie, ale nie wiesz, od czego zacząć? „Slow marketing a reklama na Facebooku i Instagramie” będzie dla Ciebie świetnym rozwiązaniem!